De grandes compétences pour de grandes carrières
Il est trop facile d'ignorer les nombreuses compétences et talents nécessaires pour être un bon vendeur de produits technologiques. Après tout, les vendeurs sont souvent stéréotypés à la télévision et au cinéma, où il est courant de les montrer comme manquant de sincérité ou comme étant opportunistes. Mais est-ce juste ? Et surtout, est-ce exact ? Si ni l'un ni l'autre n'est vrai, nous risquons de ne pas prendre la vente de produits technologiques au sérieux ou, pire encore, de ne pas apprécier les différentes compétences qui font d'un vendeur de produits technologiques un excellent vendeur.
Ce serait regrettable, car les ventes de produits technologiques sont de plus en plus importantes au Canada et dans le monde entier.
Chez Palette Skills, nous prenons la vente - et la vente de produits technologiques en particulier - très au sérieux. Palette Skills a conçu son programme de perfectionnement le plus populaire pour donner aux gens les compétences dont ils ont besoin pour réussir leur carrière dans le monde en plein essor de la vente de produits technologiques B2B. Notre programme SalesCamp permet à des personnes de tous horizons de se lancer dans la vente de produits technologiques et a donné un coup de fouet à des centaines de carrières. Au fil du temps, nous avons remarqué au moins deux choses sur les talents de la vente technique. La première est que les éléments qui font le succès d'un vendeur technique sont les suivants des compétences fondamentalement humaines. Deuxièmement, les ventes de produits technologiques reposent sur des relations. Et comme nous le savons tous, les bonnes relations peuvent construire des opportunités de croissance, et changer des vies.
Prenons donc le temps de parler de ces compétences. Si vous travaillez dans le monde de la vente B2B, vous connaissez et pratiquez déjà un grand nombre de ces compétences. Mais continuez à lire, car il y en a quelques autres dont vous n'avez probablement jamais entendu parler. Et si vous envisagez de faire le saut dans la vente de produits technologiques, préparez-vous, car, sans ordre particulier, nous voulons vous faire connaître les compétences dont vous aurez besoin pour faire une belle carrière. Et le mieux, c'est que nous pensons que vous possédez déjà la plupart d'entre elles !
1. L'empathie
L'empathie est la capacité à comprendre et à partager les sentiments d'autrui. Nous pensons que l'empathie se trouve en tête de liste, car dans le contexte actuel, il est plus important que jamais d'être une personne empathique. À l'heure actuelle, les particuliers et les entreprises disposent de plus de canaux de marketing que jamais, et grâce aux médias sociaux, les audiences en ligne sont plus importantes que jamais. La meilleure façon d'atteindre les gens est de les comprendre, ce qui nécessite de l'empathie.
Les vendeurs doivent humaniser le processus de vente, ce qui est essentiel pour les ventes de produits technologiques à forte valeur ajoutée. Un vendeur technique empathique est quelqu'un qui est motivé pour avoir une conversation. C'est le meilleur moyen de comprendre les besoins uniques et les points douloureux d'un client ou d'une personne. Les vendeurs empathiques donnent la priorité aux clients en manifestant un intérêt sincère pour eux et en écoutant ce qu'ils veulent. Lorsque les vendeurs empathiques posent des questions, ils s'efforcent de découvrir les besoins réels du prospect, qu'il n'est peut-être pas en mesure d'exprimer clairement ou même de comprendre lui-même.
2. La curiosité
Qu'est-ce que la curiosité ? Nous pensons qu'il s'agit d'une disposition, d'une attitude, voire d'une passion. La curiosité est particulièrement importante dans le monde dynamique et changeant de la technologie, où il faut s'engager à apprendre en permanence pour rester à la page. Les vendeurs de produits technologiques doivent constamment s'efforcer de mieux comprendre le paysage technologique autour des produits qu'ils essaient de vendre. Idéalement, vous êtes ou deviendrez le genre de personne qui aime mettre à jour ses connaissances sur les dernières tendances et solutions, et développer une compréhension claire du paysage concurrentiel au sens large.
Plus important encore, les vendeurs de produits technologiques doivent comprendre ce que ces différents développements et tendances signifient pour leurs clients potentiels. Pour ce faire, ils doivent acquérir une connaissance approfondie de la valeur réelle que les produits apportent aux clients. La curiosité est l'un des atouts les plus importants, mais aussi les moins appréciés, de tout vendeur de technologie.
3. L'écoute active
Vous avez peut-être déjà entendu l'expression "écoute active". Qu'est-ce qui différencie l'écoute active de la simple écoute ? La réponse est l'intentionnalité. Tout le monde peut sembler écouter, mais tout le monde ne décide pas de prendre le temps de se concentrer sur ce qu'une autre personne essaie de lui dire. Un stéréotype courant d'un Le vendeur est celui qui parle le plus. Comme tous les stéréotypes, ils sont en grande partie erronés.
Compte tenu de la complexité inhérente aux ventes technologiques B2B et de la grande importance de l'authenticité et de la confiance, les vendeurs de produits technologiques doivent se concentrer sur la résolution des problèmes plutôt que sur la vente. L'écoute active permet aux prospects de se sentir respectés et valorisés. Si vous écoutez bien, vous serez en mesure de créer un sentiment de confiance quant à la pertinence de la solution que vous proposez. Pour les vendeurs, cela ne signifie pas seulement conclure plus d'affaires. Il s'agit également d'attirer des clients qui deviendront des clients à long terme et des défenseurs de la marque.
4. Travailler avec le retour d'information
Peu de personnes sont si naturellement douées qu'elles n'ont rien à apprendre sur ce qu'elles font. En ce sens, travailler dans la vente de produits technologiques est comme n'importe quel autre métier. Il y a toujours des choses à apprendre pour s'améliorer, et l'une des situations les plus dangereuses sur le plan professionnel est de penser que l'on possède toutes les connaissances dont on a besoin.
Il est également vrai que le travail dans la vente de produits technologiques peut être différent des autres carrières, car souvent.., vous travaillez seul ou à distanceSi vous n'avez pas d'expérience dans le domaine de la gestion des ressources humaines, vous ne pourrez pas bénéficier d'un encadrement étroit de la part de vos supérieurs ou des membres de votre équipe. Si c'est le cas, vous devrez chercher activement à obtenir un retour d'information de la part de vos clients, de vos collègues et de toute autre personne que vous pourrez trouver. Intégrez le retour d'information à votre routine de vente. Appelez un client et demandez-lui comment vous pouvez vous améliorer. Ce type d'aptitude au coaching sera payant, tant sur le plan personnel que professionnel.
5. Faire des recherches approfondies
Jusqu'à présent, nous avons parlé de ce que les gens du secteur appellent les compétences non techniques. Bien qu'elles soient importantes, il existe des compétences plus difficiles à acquérir et à apprendre pour réussir en tant que vendeur de produits technologiques. Nous pensons qu'il est essentiel d'être capable d'effectuer des recherches approfondies. Qu'entendons-nous par "recherche" ?
La recherche consiste avant tout à prendre le temps d'étudier vos clients potentiels. Lisez attentivement leurs sites web. Surveillez et réfléchissez vraiment à ce qu'ils publient sur les médias sociaux tels que LinkedIn et Facebook. Apprenez à connaître leurs défis et devancez les tendances et les outils émergents qui pourraient être les solutions qu'ils recherchent.
6. Se sentir à l'aise et rapide avec les données
Travailler avec des données n'est pas nécessairement la même chose qu'étudier la clientèle. Dans un monde parfait, vous seriez le genre de personne capable d'utiliser des données sophistiquées pour rapidement analyser vos clients et votre processus de vente. Nous pensons que vous pouvez y arriver. Prenez le temps de comprendre toutes les données qui sont à votre disposition grâce à des outils tels que le courrier électronique, les visites de sites, et même simplement les relevés de ventes.
Cela peut sembler un peu intimidant, mais le fait est qu'il n'est plus nécessaire d'avoir un diplôme en statistiques pour traiter, comprendre et agir sur les données. Il existe de nombreux outils automatisés qui peuvent vous aider à construire un système de gestion des données plus efficace. une approche de la vente fondée sur les données. Découvrez-les et apprenez à les utiliser.
7. Apprendre à bien écrire
Vous serez peut-être surpris d'apprendre qu'à mesure que les techniques de vente deviennent plus sophistiquées, il devient de plus en plus important de bien rédiger. Les outils de médias sociaux étant à l'origine d'une grande partie des ventes technologiques, vous devriez passer moins de temps au téléphone, et plus de temps pour rédiger de belles phrases. Les gens sont aujourd'hui moins enclins que jamais à décrocher le téléphone, vous devez donc rédiger des messages qui cliquent rapidement, et correspondre au style de la plate-forme que vous utilisez. Cela semble facile, mais ce n'est pas le cas.
S'exprimer clairement demande du temps et de la pratique. Apprendre à écrire simplement, sans jargon ni clichés, sera l'un des défis les plus difficiles à relever en tant que professionnel, mais c'est essentiel pour votre réussite. Commencez à consulter les nombreuses ressources en ligne disponibleset mettez de l'intention dans toutes vos communications écrites, même s'il s'agit d'un simple texte adressé à un client !
8. Raconter une belle histoire
Nombreux sont ceux qui pensent que la capacité à raconter et à comprendre des histoires est un élément essentiel de la vie quotidienne. ce qui différencie les êtres humains des autres animaux. Et être un bon conteur est un élément clé de la réussite d'un professionnel de la vente, en particulier lorsqu'il s'agit de technologie. Vos clients ont une entreprise à gérer et n'ont souvent pas le temps d'entrer dans les détails d'un logiciel ou d'un service aux entreprises. Ce dont ils ont besoin, c'est d'une belle histoire qui réduit tout le jargon technique abstrait en une solution qu'ils peuvent voir et comprendre.
"La persuasion est au cœur de l'activité commerciale,"Selon l'écrivain Bronwyn Fryer, "si vous parvenez à exploiter l'imagination et les principes d'une histoire bien racontée, les gens se lèveront dans un tonnerre d'applaudissements au lieu de bâiller et de vous ignorer".
9. Renforcer la collaboration
La vente n'est pas une activité que l'on peut mener seul. Cela peut sembler paradoxal, mais plus les ventes technologiques migrent vers les plateformes numériques et les médias sociaux, plus nous avons besoin d'une grande collaboration. Et il n'y a jamais eu autant de possibilités d'établir cette collaboration, car l'amélioration de la connectivité signifie qu'il est plus facile de travailler ensemble.
Il est prouvé que la collaboration et une approche basée sur le travail d'équipe améliorent la productivité et construisent des relations à long terme, deux éléments essentiels pour les ventes de produits technologiques. Commencez à voir collaboration et renforcement de l'esprit d'équipe sont des éléments essentiels de l'ensemble du parcours de vente de produits technologiques, qui commence avec vos collègues et inclut également vos clients.
10. Voir le potentiel
Enfin, l'une des compétences les plus importantes que vous puissiez acquérir en tant que professionnel de la vente de produits techniques est de savoir apprendre à voir le potentiel et à agir en conséquence. Il s'agit d'une compétence de haut niveau, car elle exige d'être capable de voir et de comprendre la situation dans son ensemble, et d'être capable de faire le lien entre ce que l'on voit dans cette situation et soi-même, ainsi qu'avec les personnes qui nous entourent. Il existe de nombreuses petites mesures que vous pouvez prendre pour apprendre à voir le potentiel, à la fois en vous-même, chez vos clients et dans votre carrière.
Chez Palette Skills, nous pensons que l'une des meilleures façons de commencer à voir et à développer son propre potentiel est de passer à un niveau de compétence supérieur. une nouvelle carrière dans la vente de produits technologiques grâce à notre programme SalesCamp. Intéressé(e) ? Inscrivez-vous dès maintenant !
