Les représentants du développement commercial (BDR) jouent un rôle essentiel dans les ventes technologiques B2B en prospectant de nouveaux prospects, en les qualifiant et en les transmettant aux équipes de vente.
Les représentants du développement commercial sont au premier plan du processus de vente B2B. Leur objectif principal est de générer des pistes qualifiées à l'aide de méthodes telles que le démarchage à froid, le marketing sur les médias sociaux et l'e-mail. Ils transmettent ensuite ces pistes à leurs équipes de vente, qui sont finalement chargées de conclure les ventes.
Les BDR sont très demandés, en particulier dans le secteur technologique B2B en pleine expansion au Canada, où les entreprises ont constamment besoin de personnes pour rechercher et qualifier de nouveaux clients potentiels. Leur rôle a un impact direct sur les résultats de l'entreprise et ils travaillent en étroite collaboration avec les équipes de vente et de marketing afin d'étendre leur portée et de maintenir une marque forte.
Quelles sont les tâches quotidiennes des BDR ?
Le rôle d'un BDR est axé sur la recherche. Son travail ne consiste pas seulement à générer le plus grand nombre de prospects possible, mais aussi à les examiner de manière exhaustive afin d'optimiser l'allocation des budgets de vente et de marketing. Ils ne peuvent pas trop compter sur les outils d'automatisation et les modèles d'e-mails semi-personnalisés. Leur tâche consiste donc à identifier les prospects qui correspondent aux profils des clients et aux données comportementales de l'entreprise. Par exemple, ils peuvent effectuer des recherches sur des plateformes de réseautage professionnel telles que LinkedIn afin de présélectionner des clients potentiels.
Après avoir compilé et analysé les données relatives aux prospects, la prochaine responsabilité quotidienne d'un BDR consiste à qualifier les prospects et à donner la priorité à ceux qui sont prometteurs. Il existe de nombreuses façons de qualifier les prospects potentiels, par exemple en identifiant un besoin ou un point douloureux auquel les produits ou services technologiques pourraient répondre. Les BDR qualifient également les prospects sur la base d'attributs démographiques et de comportements antérieurs.
L'étape suivante consiste à contacter les clients potentiels. Un BDR est généralement le premier point de contact qu'un client potentiel aura avec une entreprise. Cependant, les BDR ne vendent pas - c'est le travail de l'équipe de vente elle-même. L'objectif du BDR est plutôt d'informer et d'éduquer les clients, et de leur faire savoir que les produits et les services peuvent résoudre leurs problèmes. Il peut s'agir de courriels, d'appels téléphoniques ou de contacts avec des contacts potentiels sur les médias sociaux. Le timing est important dans les tâches quotidiennes d'un BDR, puisqu'il doit assurer un suivi rapide des demandes, être prêt à faire des présentations et à gérer les objections.
Quelles sont les meilleures compétences à posséder en tant que BDR ?
Like sales representatives, BDRs need a specialized skill set comprising a range of personal and interpersonal skills. In the case of tech sales companies, they also need to have general tech skills, as well as a working knowledge of the product and the challenges it addresses. A thorough knowledge of their brand’s position in the market is also vital, since this is what helps them identify and qualify the most suitable leads.
Les compétences interpersonnelles sont essentielles pour les BDR. La première impression compte, c'est pourquoi les BDR doivent faire preuve d'empathie, de confiance et d'écoute active. Ils doivent avoir l'esprit d'équipe, car ils travailleront en étroite collaboration avec l'équipe de vente et de marketing et les parties prenantes de l'entreprise.
Creativity and adaptability are also important soft skills for BDRs to have. They must be able to communicate their value propositions to prospects in a concise and personalized manner, and respond creatively to possible objections or concerns. Since they engage with people from all walks of life, they must be adaptable too. An ability to communicate effectively cannot be underestimated, since it is vital for building rapport and trust in an area that might otherwise become saturated with aggressive advertising.
Le rôle de BDR est multidisciplinaire. Un bon sens des affaires est essentiel pour réussir, de même qu'une connaissance approfondie du secteur et des défis, opportunités et tendances auxquels il est confronté. Il est également important de mener des analyses marketing et d'exploiter les données, c'est pourquoi les BDR doivent être habitués aux technologies commerciales courantes, telles que la veille stratégique, l'analyse des données et la gestion des relations avec la clientèle (CRM). La plupart des BDR s'appuient également sur un certain degré d'automatisation pour accroître l'efficacité et automatiser les tâches répétitives afin de pouvoir concentrer leur énergie sur l'établissement de liens plus personnels avec les clients potentiels.
Quel est l'environnement de travail ?
Les BDR jouent un rôle essentiel dans les premières étapes du parcours client. Dans un secteur comme celui des technologies B2B, les enjeux sont particulièrement importants et les clients potentiels peuvent avoir des exigences élevées. En outre, les BDR doivent travailler en étroite collaboration avec les équipes de vente et de marketing, ainsi qu'avec les parties prenantes de l'entreprise. L'environnement de travail est donc très collaboratif. Le travail peut parfois être stressant, mais les récompenses sont importantes et les BDR se déclarent très satisfaits de leur travail. En outre, les possibilités d'évolution de carrière sont nombreuses.
Traditionnellement, les BDR travaillaient exclusivement dans les bureaux de l'entreprise, aux côtés de l'équipe de vente. Toutefois, dans l'environnement de travail distribué d'aujourd'hui, ils sont tout aussi susceptibles de travailler à domicile ou dans un environnement hybride. Si cette situation offre aux travailleurs intellectuels comme les BDR une plus grande flexibilité dans la gestion de leur équilibre vie privée/vie professionnelle, elle pose également de nouveaux défis en matière de collaboration et de communication. Après tout, il peut être difficile de maintenir une culture d'entreprise forte dans un environnement de travail distribué. C'est pourquoi les BDR doivent être à l'aise avec les plateformes de collaboration à distance et de vidéoconférence.
Dans certains cas, les BDR peuvent travailler avec plusieurs équipes et bureaux, en particulier dans le cas des grandes entreprises technologiques B2B qui offrent une large gamme de produits et de services. En tant que tels, les BDR travaillent rarement seuls et se retrouvent souvent à diriger ou à participer à des réunions avec différents départements et avec la direction de l'entreprise elle-même.
Travailler pour une entreprise technologique B2B à forte croissance peut être très gratifiant. L'environnement de travail est dynamique et les BDR doivent s'adapter et évoluer avec le temps. Ce poste convient aux personnes qui aiment les défis, qui s'épanouissent dans l'imprévisibilité et qui sont capables de sortir des sentiers battus.
Quels sont les conseils et les astuces pour réussir en tant que BDR ?
Successful BDRs make use of a wide range of tools and tactics to improve efficiency across their day-to-day workflows. When taking up a new position, the first thing to be done is to structure the day by dedicating time to specific tasks, ideally punctuated with short breaks.
Les BDR doivent disposer d'un processus standardisé et efficace pour classer les prospects. Pour ce faire, ils utilisent généralement la plateforme CRM de l'entreprise. Par exemple, les BDR peuvent classer leurs prospects en trois catégories : haut, moyen et bas. Les leads de haut niveau peuvent être des décideurs commerciaux, auxquels ils consacreront la plupart de leurs efforts en envoyant des courriels ciblés et des demandes de connexion personnalisées sur les médias sociaux. Les prospects de niveau moyen peuvent être des influenceurs avec lesquels il vaut la peine d'entrer en contact, afin de passer aux décideurs. Les prospects de bas niveau sont moins bien adaptés, mais peuvent néanmoins être intéressants à contacter sur les médias sociaux ou par le biais de campagnes d'e-mails génériques. Dans ce cas, un BDR peut s'appuyer sur un logiciel d'automatisation pour entrer en contact avec les prospects de bas niveau et assurer leur suivi.
L'organisation est un impératif pour tout BDR. Outre la création et la mise à jour régulière de calendriers de tâches quotidiennes, ils doivent organiser et réviser régulièrement leur matériel de vente. Il est essentiel qu'ils aient facilement accès à des documents pertinents, tels que des livres blancs ou des ebooks, à partager avec les clients potentiels lorsque le besoin s'en fait sentir. 
Un BDR efficace adopte toujours une approche axée sur les objectifs, avec des objectifs quotidiens et hebdomadaires basés sur des données et sur les professionnels actuels. Par exemple, il peut se fixer comme objectif personnel quotidien d'identifier et de qualifier un nombre minimum de prospects. Il doit également disposer d'un processus établi et adaptable pour assurer le suivi des prospects, créer des opportunités et les transmettre aux représentants des ventes et du marketing.
Enfin, un BDR qui réussit travaille intelligemment. Il est conscient que son rôle ne se résume pas au volume d'appels qu'il passe ou au nombre d'e-mails qu'il envoie. Il adopte plutôt une approche stratégique visant à établir des points communs avec les prospects potentiels en déterminant ce qui les passionne et où se situent leurs points faibles. À cette fin, il ne s'agit pas d'un simple jeu de chiffres, mais de la constitution d'un portefeuille de prospects pertinents et de grande qualité, susceptibles de devenir des clients B2B de valeur dans le domaine de la technologie.
Pourquoi est-ce une grande carrière ?
Être représentant en développement commercial dans une entreprise technologique B2B à forte croissance peut être très gratifiant. D'après l'étude Talent.com, a BDR can expect to earn an average salary of around $57,000 per year in Canada, with entry-level positions starting at $46,000. There may be other perks too, such as generous bonuses for recruiting a high volume of quality leads. Some BDRs get paid commissions and tips, and there may also be profit-sharing opportunities.
Les personnes ayant une formation en vente et en marketing sont idéales pour occuper un poste de BDR. Il existe de nombreuses carrières dans la vente de produits technologiques au Canada, dont beaucoup conviennent parfaitement aux nouveaux arrivants dans le pays, pour les mères qui reprennent le travail et pour les travailleurs occasionnels à la recherche d'un emploi plus stable. Le secteur est stable à un moment où d'autres sont ébranlés par la pandémie.
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