La vente de produits ou de services technologiques est à la fois gratifiante et stimulante, mais les experts en vente technique doivent perfectionner leurs compétences pour maintenir la satisfaction de leurs clients.
La plupart d'entre nous connaissent le stéréotype du vendeur de technologie arrogant. Très porté sur le jargon et prêt à sauter dans le train en marche, il peut aussi se révéler peu efficace lorsqu'il s'agit de conclure une vente. En réalité, malgré leur enthousiasme pour le produit qu'ils essaient de vendre, ils ne parviennent pas toujours à instaurer un climat de confiance et à apporter une réelle valeur ajoutée à leurs clients potentiels.
Pour être honnête, les vendeurs de produits technologiques sont confrontés à des défis uniques. Souvent, le public cible n'a pas de connaissances techniques, et il y a donc toujours un risque d'échec de la communication. Les produits complexes et techniques ont besoin d'explications simples, parfaitement adaptées aux besoins des clients potentiels. Ce n'est qu'un exemple parmi d'autres d'un ensemble de compétences essentielles pour les vendeurs de produits technologiques. Maintenant que vous êtes là, examinons cinq des compétences et attributs les plus importants qui sont particulièrement vitaux pour les vendeurs de produits techniques :
#1. Apprentissage continu
La curiosité est particulièrement importante dans le monde dynamique de la technologie ! En effet, c'est un monde qui tourne autour de l'apprentissage continu et de la nécessité de s'adapter à des environnements qui évoluent rapidement. Bien entendu, ces facteurs ont un impact sur de nombreuses autres carrières, mais dans peu de secteurs, leur importance est plus prononcée que dans la vente de produits technologiques.
Les vendeurs de produits technologiques doivent constamment s'efforcer de mieux comprendre le paysage technologique autour des produits qu'ils essaient de vendre. Ils doivent régulièrement mettre à jour leurs connaissances sur les dernières tendances et solutions, et acquérir une compréhension claire du paysage concurrentiel au sens large.
Plus important encore, les vendeurs de produits technologiques doivent comprendre ce que ces différents développements et tendances signifient pour leurs clients potentiels. Ils doivent savoir faire la différence entre le battage médiatique et l'aide, et pour cela, ils doivent acquérir une connaissance approfondie de la valeur réelle que leurs produits apportent aux clients.
Il s'avère donc qu'un bon sens de la curiosité est utile dans tous ces domaines. La curiosité est l'un des atouts les plus importants, et pourtant sous-estimés, de tout vendeur de produits technologiques. Elle leur permet de découvrir des idées et des informations cruciales pour aligner le produit qu'ils vendent sur les besoins de l'acheteur. Cela renforce la collaboration, qui est obligatoire dans les ventes complexes de produits technologiques B2B.
#2. Écoute active
La caractéristique la plus fréquente d'un vendeur peu performant est sans doute qu'il se contente de parler. Le résultat est qu'il ne parvient pas à établir une relation mutuellement bénéfique avec le client potentiel. Trop souvent, les vendeurs se lancent directement dans un discours et n'écoutent que plus tard. Et à ce moment-là, il est déjà trop tard pour commencer à établir une relation de confiance.
Compte tenu de la complexité inhérente aux ventes technologiques B2B et de l'importance de l'authenticité et de la confiance, les vendeurs de produits technologiques devraient se concentrer sur la résolution des problèmes plutôt que sur la vente. Les clients potentiels ne seront probablement pas intéressés par des solutions uniques, et ils s'attendront à avoir l'occasion de poser des questions sur leurs problèmes particuliers.
L'écoute active permet aux prospects de se sentir respectés et valorisés. Si vous écoutez bien, vous serez en mesure de créer un sentiment de confiance quant à la pertinence de la solution que vous proposez. Pour les vendeurs, cela ne signifie pas seulement conclure plus d'affaires. Il s'agit également d'attirer les clients les plus appropriés, qui sont les plus susceptibles de devenir des clients à long terme et des défenseurs de la marque.
L'écoute active est une compétence non technique qui prend du temps à acquérir, et rien ne remplace l'expérience. Les technico-commerciaux qui maîtrisent l'écoute active sont très conscients du langage corporel et se considèrent probablement comme des spécialistes de la résolution de problèmes plutôt que comme de simples vendeurs. Êtes-vous à l'écoute ? Ils évitent la tentation d'interrompre, en particulier lorsque les clients potentiels expliquent leurs besoins.
#3. Empathie
Les entreprises disposent de plus de canaux de marketing que jamais et, comme vous le savez certainement, cela présente à la fois des opportunités et des défis. À l'ère des médias sociaux, les audiences en ligne sont plus importantes que jamais et les entreprises comptent beaucoup sur l'automatisation pour développer leurs initiatives marketing et étendre leur portée.
Malheureusement, cela signifie aussi qu'il peut y avoir des lacunes dans des qualités telles que l'empathie et l'écoute active, qui ne peuvent pas être facilement reproduites par les chatbots. Les vendeurs doivent humaniser le processus de vente, ce qui est extrêmement important lorsqu'il s'agit de ventes technologiques B2B à forte valeur ajoutée. C'est pourquoi ils doivent adopter le marketing basé sur l'empathie.
Un vendeur technique empathique est quelqu'un qui est motivé pour avoir une conversation. C'est le meilleur moyen pour lui de mieux comprendre les besoins uniques et les points douloureux de ses clients. Il donne la priorité à ses clients en manifestant un intérêt sincère pour eux et pour ce qu'ils veulent. Lorsque les personnes empathiques posent des questions, elles s'efforcent de découvrir les besoins réels du prospect, qu'il n'est peut-être pas en mesure d'exprimer clairement lui-même.
Le marketing empathique est toujours véritablement utile aux clients potentiels. Les vendeurs de produits techniques doivent garder ce principe à l'esprit dans tout ce qu'ils font, même lorsqu'il s'agit de partager du contenu avec leurs clients potentiels. Après tout, un prospect qui devient un client heureux à long terme peut finalement devenir un précieux défenseur de la marque.
#4. Entraînement compétitif
Comme le savent tous les vendeurs, la vente est un jeu à somme nulle, en particulier dans le secteur hautement concurrentiel de la technologie. Soit vous gagnez l'affaire d'un prospect, soit c'est l'un de vos concurrents qui la gagne. Les vendeurs de l'industrie technologique doivent être compétitifs et avoir ce qu'il faut pour l'emporter sur leurs rivaux. Il ne s'agit pas seulement de vendre un produit. Il s'agit d'avoir un sens de la motivation qui vous anime chaque jour. Certaines personnes sont peut-être nées avec cela, mais en réalité, c'est quelque chose que vous pouvez construire et entretenir en vous.
Avoir un esprit de compétition ne signifie certainement pas dénigrer ses concurrents. Il s'agit plutôt de bien comprendre où se situent votre marque, vos produits et vos services dans le paysage concurrentiel. Chaque entreprise a une proposition de valeur unique (PVU), et un bon compétiteur s'assure qu'elle se démarque de la concurrence.
L'esprit de compétition ne se limite pas à la volonté de gagner. La prospection est la première étape du processus de vente, et c'est un domaine clé où la compétitivité entre en jeu. Trop de vendeurs s'efforcent d'atteindre le plus grand nombre possible de prospects, au détriment de la qualité et de la pertinence. Ils devraient plutôt penser à des prospects qualifiés qui représentent leurs clients idéaux.
La mise en place d'une forte dynamique concurrentielle est avant tout une question d'équilibre. La plupart des clients potentiels ont besoin d'un suivi répété pour mériter leur confiance, mais les vendeurs doivent toujours se garder d'être trop insistants. Le choix du moment est essentiel, tout comme la capacité à communiquer clairement la valeur unique que leurs marques et leurs produits ont à offrir.
#5. Compétences en matière de recherche
Tout vendeur qui réussit apporte de précieuses compétences en matière de recherche et d'organisation, qu'il utilise tout au long de sa vie quotidienne. Qu'il s'agisse de trouver et de qualifier des clients potentiels ou de déterminer la nature précise des besoins de ces clients, la recherche joue un rôle central dans la préparation et la réussite finale.
Les vendeurs sont des chercheurs avant d'être des commerciaux. Une grande partie de leurs activités quotidiennes doit être consacrée à la recherche d'informations dans de nombreuses sources différentes, telles que les médias sociaux et les listes de diffusion. Ils doivent constamment mettre à jour et élaguer leurs listes de prospects potentiels afin de s'assurer qu'ils consacrent la majeure partie de leur temps à atteindre les prospects les plus appropriés.
Les technico-commerciaux doivent non seulement consacrer beaucoup de temps et d'efforts à la recherche de leur public cible, mais ils doivent aussi comprendre parfaitement ce qu'ils essaient de vendre et où cela se situe sur le marché. Cela ne signifie pas nécessairement qu'ils doivent comprendre le produit d'un point de vue hautement technique, mais plutôt comment il peut aider les clients cibles. Car la vérité est là : les vendeurs potentiels de produits technologiques ne sont pas très intéressés par le fonctionnement interne d'un produit, mais plutôt par la manière dont le produit peut les aider à atteindre leurs objectifs.
SalesCamp de Palette Skills est un camp d'entraînement à la vente de produits technologiques qui permet aux participants de nouer des liens réels avec des professionnels de l'industrie et de bénéficier d'une formation pratique et d'un développement des compétences. Postuler maintenant pour obtenir ce qu'il faut pour réussir dans l'industrie.
