Regarder avant de sauter
Tout dirigeant de startup sait que l'un des principaux obstacles à la croissance est de trouver les meilleurs talents pour ses équipes de vente et de marketing. L'embauche d'un représentant en développement des affaires compétent est essentielle, puisqu'il est directement responsable de l'apport de nouveaux clients potentiels à votre entreprise. Quelle est donc la meilleure stratégie à adopter pour recruter un excellent BDR pour votre nouvelle entreprise ? Opter pour le candidat le plus expérimenté peut s'avérer coûteux, surtout à l'heure où l'on constate une pénurie de travailleurs qualifiés. À l'heure actuelle, le salaire de base moyen d'un BDR aux États-Unis peut commencer à $55,000. Que faire ?
L'embauche de nouveaux talents est toujours risquée. Mais embaucher la mauvaise personne peut mettre en péril une croissance essentielle. C'est pourquoi nous allons comprendre un peu mieux le rôle d'un BDR, puis examiner quelques conseils pour trouver la bonne personne.
Qu'est-ce qu'un représentant du développement des entreprises ?
Un représentant en développement commercial (BDR) est un représentant commercial qui se concentre sur la collecte de pistes qualifiées. Les BDR se concentrent sur la prospection de prospects sortants, tandis que les représentants du développement des ventes (SDR) se concentrent sur la qualification des prospects entrants. Tous deux dépendent directement des directeurs des ventes, qui à leur tour dépendent des gestionnaires de comptes et, en dernier ressort, des responsables de la réussite des clients.
Bien sûr, ces rôles sont liés. Mais il est important de comprendre en quoi elles sont différentes, afin de pouvoir cibler exactement le type de personne que vous devez embaucher. Lorsque votre stratégie go-to-market en est à ses débuts, il y a de fortes chances que votre première priorité soit d'acquérir de nouveaux prospects sortants, notamment parce que la mise en place d'un programme efficace de marketing entrant peut prendre beaucoup de temps. Au bout du compte, vous finirez par avoir besoin des deux rôles dans votre entreprise, même s'ils sont joués par la même personne ! Enfin, comprendre le parcours de votre client peut vous aider à apprécier - et à gérer - l'équilibre entre ces deux rôles commerciaux importants.
Caractéristiques à rechercher
Si vous lisez ces lignes, vous savez déjà qu'il n'est pas facile de trouver des agents de développement commercial efficaces. En effet, les meilleurs chargés d'affaires apportent à la table un éventail de compétences matérielles et immatérielles. Par exemple, les BDR efficaces sont d'excellents communicateurs, capables de faire preuve de créativité et de travailler efficacement en tant que partie intégrante de vos équipes de vente et de marketing. Parallèlement, ils doivent avoir une compréhension claire du marché, fondée sur l'information, et savoir exactement ce dont leurs clients potentiels ont besoin. Bien que les BDR se lancent souvent dans la vente forcée, ils doivent être des négociateurs efficaces et être capables de comprendre les principaux points de douleur de leurs interlocuteurs.
Alors, comment commencer à présélectionner les talents pour ce type de poste ? Il est tentant de choisir le candidat qui a le plus d'expérience et qui apporte des compétences bien développées. Mais est-ce réaliste pour une startup ? N'oubliez pas que les compétences non techniques sont essentielles, notamment la volonté d'apprendre, de s'adapter et d'établir des relations durables avec les clients potentiels et les membres de l'équipe en place. Les compétences plus difficiles, comme la compréhension des processus de vente et l'identification des opportunités prometteuses, peuvent être acquises rapidement et par cœur. Mais le talent d'établir des relations avec les gens n'est pas nécessairement le fruit d'une longue expérience, et c'est même le contraire qui est vrai. En fin de compte, un BDR efficace ne se concentre pas uniquement sur le nombre de pistes qu'il apporte à votre équipe de vente, mais sur la qualité de ces pistes.
Ne vous laissez pas intimider par tout cela lorsqu'il s'agit d'embaucher un nouveau BDR pour votre startup. Rien de tout cela n'est sorcier et, en fait, nous savons déjà quelles sont les caractéristiques les plus importantes que vous devez rechercher. Voici donc ce qu'il en est :
- Négociation sont essentielles au développement des entreprises.
- Humilité est la sauce secrète qui permet aux BDR de comprendre les besoins d'un client potentiel.
- Adaptabilité est essentiel. L'environnement d'une startup requiert une personne flexible, capable d'ignorer la hiérarchie traditionnelle lorsque cela s'avère nécessaire.
- Un talent pour communication peut contribuer à la cohésion d'une équipe de vente gagnante.
- Créatif aident les BDR à communiquer la vision et les valeurs de votre entreprise.
Drapeaux à surveiller
Certains BDR peuvent être excellents dans la vente, mais mauvais dans le suivi - ou l'inverse. Le charisme brut est puissant, mais il ne vous dit rien sur la substance commerciale d'une personne. Évitez les candidats qui ne peuvent pas penser comme un chef d'entreprise ou qui montrent des signes d'enthousiasme, mais de désorganisation ou de manque de structure.
Recherchez des personnes qui n'ont pas peur d'assumer les nouvelles responsabilités liées à leur fonction. Par exemple, la prospection de clients potentiels nécessite une bonne connaissance des lois et des règlements. Si un BDR a l'habitude de transférer ces responsabilités à l'équipe juridique, il n'a probablement pas la profondeur que vous recherchez dans votre équipe de BDR. l'équipe de vente et de marketing.
Vous devez également être à la recherche de personnes ayant l'esprit d'équipe. Sachez que certains candidats peuvent profiter de votre poste pour nouer des relations dans leur propre intérêt, plutôt que dans celui de votre équipe et de votre entreprise. Cela convient à certains environnements, mais pas au vôtre. Recherchez un solide esprit d'équipe qui prenne au sérieux l'honnêteté et la transparence.
Faites confiance à votre vision
N'y pensons pas trop. Si vous êtes à la tête d'une nouvelle startup, vous avez déjà une idée intuitive du type de talent dynamique dont vous avez besoin pour stimuler votre croissance initiale. N'ayez pas peur de choisir quelqu'un qui vous convient parfaitement. Par exemple, un BDR ayant une expérience dans le secteur financier ne sera peut-être pas aussi efficace dans le domaine de la vente de produits technologiques B2B, où il sera important d'avoir une bonne connaissance de la technologie. Comprenez vos besoins en analysant d'abord les profils de vos clients.
En fin de compte, les startups prospèrent lorsqu'elles parviennent à construire une grande culture commune de valeurs et d'aspirations. Cherchez quelqu'un qui partage votre vision et qui a le talent nécessaire pour vous aider à la mettre en œuvre.
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